EFEITOS DO USO DA INFORMAÇÃO EDIÇÃO LIMITADA SOBRE PERCEPÇÕES DE PREÇO E INTENÇÃO DE COMPRA DE PRODUTOS - Dias Selau, Sandro; Miletto Tonetto, Leandro (RACE - Revista de Administração, Contabilidade e Economia, 2016)
A escassez de um produto tem demonstrado impacto no aumento da percepção de valor e na intenção de compra dos consumidores. Nesse contexto, propagandas que enfatizam escassez por suprimento (edições limitadas) tendem a ser menos persuasivas que as que evidenciam a indisponibilidade de produtos por alta demanda. Com o objetivo de esclarecer a força do aspecto comunicacional do simples uso da expressão “edição limitada”, no presente estudo investigou-se o impacto isolado da informação de que um produto se trata de uma edição limitada no comportamento do consumidor. Em um experimento, foi manipulada a presença da informação “edição limitada” na descrição de uma série de produtos apresentados a estudantes universitários (N=130). Os resultados indicaram o efeito do uso da expressão na disposição para pagar e na intenção de compra dos consumidores. As pessoas expostas à informação de que os produtos se tratavam de uma edição limitada atribuíram valores superiores a eles e, em alguns casos, maior intenção de compra nos 30 dias seguintes, em comparação com consumidores que não foram informados sobre o fato. As implicações teóricas e gerenciais são discutidas, enfatizando que a expressão apresenta um efeito comunicacional na valorização de produtos, mas não implica, necessariamente, aumento da intenção de compra. Palavras-chave: Edições limitadas. Escassez. Comportamento do consumidor. Estratégia de marketing. Promoção de vendas.