Disponíve* em: http://editora.unoesc.edu.br/i*dex.php/rac* Race, Joaçaba, v. 13, n. 3, p. 1*3*-1**0, set./dez. 2014 ANÁL*S* DA *STRATÉGIA DE IN*ESTIMENT* DIRET* NO EXTERIOR DA TOTVS Analysis of the strat*gy of TO*VS foreign direct investment Fá*i* Dal-Soto E-*ai*: dalso**.gel@terra.com.b* *outorando e* Administra*ão na *n*versidad* do Vale do Rio **s Sin*s; Profes- s*r do *urso d* A*minist*ação da Universidad* de *ruz Alta. Endere** *ara conta*o: Rua General An*rade Neve*, 308, 98025-81*, Cruz Alta, Rio Gra*de *o Sul, Brasil. Jul*ano Nunes *lv*s E-mail: j**lves@un*cr*z.edu.br Dout*r**do em Adm*nistração na Uni*e*sidade Fe*eral de Sant* Maria; Coordena- do* do C*rso de Admini*tra*ão *a Uni*ersidade *e C*u* Alta. Cris*ian* Couto do Amara*te E-mail: criscoutodoamarante@*ol.com.br Gradua*o *m *d*in*stra*ão p**a Universidade d* C*uz Al*a. Anieli Eb*ing Bulé *-*a*l: anieli.bule@hotmail.co* Gradu*d* em Admini**r*ção *ela Univ*rsidade de **uz Alta; M*strand* em Admi- ni*traç*o na Unive*sidade F*deral *e Santa Ma**a. Artigo r*cebido em 27 de *ane*r* de 2014. Aceito em 23 d* j*nho de 2*14. Fábi* *al-Sot* et al. Resumo Mudanças *lobai* *êm levado as empresas à in*ernacio*alização crescente de su*s estr*t*gias. Ness* sentido, o *res*n*e tr*balho visou a*alisar a estratégia d* investim*nto *i*eto no *xterior da TOTVS, emp*esa brasil*ir* *o setor *e soft*are co* s*gnif*cativa expressão *nte*nacional. Consi*te, assim, em uma pe*q**sa *e abordag*m qualitati*a re*lizada por m*io da estra*égia de estudo de caso único, c*m d*do* primários e secundários ana*isado* à lu* da estrutura teórica do pa*adigma ecl*tic* da produç*o. Os resultados mostraram que *s ações re**izadas pela TOTVS corroboram *s **nt*gens esp**ífi*as *r**onizadas *elo pa*adigma e*lético e são *e*ermina*tes para o investimento d*r*t* no exterior, *omo a transferê*c** d* a**vos dentro de *ua própria estrut*ra, * aces*o à mão de *bra quali*icada e *e menor custo e a instalação de hubs de d**tribuição. Pala*ras-chave: Investimento d*r*to estra*geiro. Par*d*g*a eclético da produção. Indúst*ia de sof*w*re. Analysis of the st*ategy o* T*TVS foreign direct inves*men* Abstract G*ob*l changes h*ve led comp*nies to *h* gr**ing *n*e**ationa*iza*i** of t*eir *t*ateg*es. In *his sense, t*e **esent w*rk aim* to anal**e *he strateg* of TOTVS foreign direct i*vestment, which is a Brazilian soft*are company with significa*t international expression. It co*sists, *hus, in a research of qu*litative *ppr*ach ac*o*plis*ed through the strateg* *f si*gle case st*dy, with prima*y and secondary data examined taking i**o account the theo*etical framework of *he ecl*ctic paradigm of p*oduction. The results show tha* the act*ons *aken by TOTVS corrobor*te the s*ecific adv*ntages adv*cate* by th* eclec*ic paradigm and they ar* determinant to for*ig* direct inves*ment, like the transf*r of assets w*thin its own st*ucture, the acc*ss to skilled labor ** lower cost, an* the installa*ion of distribution h*b*. Keywo*d*: Foreign direct inves*ment. Ecle*tic paradigm of pr*duc*i**. Software indus*ry. 1 IN*RODUÇÃO A*esar do *esenvolvimento de teo*ia* s*bre *s fundame*tos econômicos d* co*érci* e o investim*nt* feit* por acad*mi*os do mundo todo, * *iscussã* *m torno do tema *e* influenci*do a* na**es sobre o porquê *r*mover o 1032 Análise da es*ratégia de i*vestimento... c*mércio e * investime*to *ntr* si e co*o criar carac*eríst*cas especiais no ce*ário *nt*rna*ional (CAVUS*IL; KNIG*T; RIE*E*BERGER, 2010). *e*se *o*text*, o Brasil t*m forte in*luênci* de invest*mentos estrangeiros e, *ogo após o t*rmino da *egunda Guerra Mundial, * *resença de e*presas m*ltinacionais aumentou considerav*lmente no p*ís (WOO* *ÚN*OR; CALDAS, 2007). *lém dis**, * novo q*adro glo*alizado mostra qu* a int*r*aciona*i*aç*o de *mpre*a* é algo inevitável, merecendo ate*ção exclusiva **nto do ponto de vi*ta mundial q*ant* do Bra**l *m particul*r (RICUPER*; BARRETO, 2007). Ne*se *entido, estudos sobre a ins*rçã* do Bras*l no cenário *nternacio**l têm si*o tema re*evant* para vários pesquisadores bra*ileir**, como os trab*lhos d* A***u*c* (2009), *l*veira *únior et al. (2*10) e *le**y e Fleury (2*07, 2010, 2012). O relatório de 2003 *a G*ld*an Sachs, cunhando o termo BRI* (Brasil, Rúss*a, Índia e China), desper*o* at*nçã* para os paí*es *mer*e**es, em destaque * p*tencial de desenvol*imento e a importânc*a c*e*cente e* def*nir as reg**s d* j*go interna*i*nal. Isso atraiu pa*a es*** **íses o o*har do mundo acadêmico * empresarial e dos organismos governa**ntais (FLEU**; F*EURY, 20*7). De form* an*log*, a **uação *x*erna da* *mpresas br*sileiras tem despert*do especia* *te*ç*o no* últimos anos em ra*ão das pol*tica* públicas de **centivo às e*portações p*ra fins de g*raç*o d* s*pe*ávit comercial, * *u* tem se constit*í** em um do* prin*ipa*s pilar*s de s**t*ntação da p**ítica **croeconômica brasi*eira (GR*NG*; RHODEN, 20*5). Além disso, a in*ernaciona*ização das e*p*es*s br*sileira* tem s*do destacada **r **eury e F*eury (2010) com algu*as car*cte*ísticas di*tinta*, s*nd* * mode*o de gestão desenvolv*do o *ator que mais d*f*re, p*is é b**eado na com*inaçã* *rigi**l de comp*t*nc*a* organizacionais e e*tilo de gestão de **d* empr*sa. *m ge*al, *ariações qu*li*at*vas e q*ant***tivas tê* ocorrido n*s fl*xos de investimentos brasileiros no exterior. * rela*ório elaborado pela Fundaçã* Dom Cabral (2011), intit*lado Ranking das Tran*naciona*s Brasileiras, con*ir** isso a p*r*ir da a*ertura *conômic*, po*s *o *erío*o de 1994 * 201*, o *rasi* apresentou um fl*xo linear cres*ente ** inve**i*ent* *ireto n* e*terior, *lcançando a marc* de *S$ 11 *il*ões, e* 20*0. Apesar desse último resultado, * Bra**l *á atingiu patam*r*s superio**s de investiment* direto no ex*erior em anos an**riores, *om* o* apro*imados *S$ 3* b*lhões e* 2006, em razão da aq*isição ** canade**e Inc* pela Compa*h*a Vale do *io Doce, e os *S$ 20 bilhõ*s e* 2008, em ra*ão de inú*eras *q*i*ições no *xterior po* empr*sas como Gerdau, JBS-Friboi, Mar*rig, Petrobr*s, V*le e *agn*sita (FUND*ÇÃO DO* CABR*L, 2011). 1033 Fábio Dal-Soto et al. Para*e*amente, essa a*censão brasilei*a já se **nfir*ava em 2005, quan*o a r*vista **rtune incluiu emp*esa* dos paí**s emergente* em seu rank*ng das 500 maio*e* empresas do *und*, m**trando q*e o avanço rápido d*s organiza*ões t*mo* de s*rpresa formu*ado**s de *olíticas, gesto*es de em*resa* e pesq*i**dores (FLEURY; FLEURY, 2010). Assim, com o objeti*o de mante* taxas co*tínu*s de cresc*m*nto *o context* de satu*aç*o do m**cad* doméstico, o* esfo*ço* *e inte*n*cionaliz*çã* das principais empresas brasileiras se just**i*am, pois as *a*reir*s tarifárias ou não *arifárias lo*ais s*o *oti**s *ue levam alguma* *mp*esas bras**e*ra* a *ransfer*rem *t*vid*des p*odutora* para o *xterior (CYRINO; TANUR*, 2009). É nesse co*texto de *nternaciona*ização qu* esta pes*uisa se **sere, com o objet*vo d* analisar e*pecificamente o* movimentos *e inve**imento direto no exterior realizados pela TOTVS. Como o**eto d* est*do, a *OTVS é uma empresa brasileir* do set*r de software fundada há cerca de trê* déc*da*. Em s*u po*tfólio, a *mpresa possui so**ções ***egrada* de softwares **li*ativos para *iversos set*res, como saúde, a*roindústria, ed*cação, entr* outr*s. No exterior, a *OTVS está *res*nte em mais d* 20 países e *cupa a primeira *osição e*tre *s empresas de softwa*es apli*at**os *ediada* em *aíses emerge*tes * a sexta posição no r**king dos fabricante* mu*diais do setor (WORLD FIN*NCE, 20*1). Portan*o, a *eguinte quest*o d* pesquisa orienta a investigaçã*: por qu* a em*r*sa br**ileir* T*TV* desenvolve **a internacionalizaç*o p*r meio do investiment* d*reto no exterior? A seg**r, *e*á apresen**do o su*orte teórico d*st* trabalh* envolvend* algu*s conceitos de internacionalização, o investimento di*et* no ex*erior * a *eoria do *ar*digma eclético da *roduçã*. * fim de contextua*i*ar a pe*quisa, o texto *bordará ta*bém um *anorama *a indústria de sof*war* n*s c*nários naci*n*l e inter*acional. Na sequência, * método será apresentad* e o *aso *a T*TVS analis*do com bas* nos p*essupostos teóricos *bor*ados. Por fim, a concl*sã* será teci*a n* intuito de contribuir par* o avan*o dos estudos na área. 2 REFERENCIAL *EÓRICO 2.1 INTE*N*CI*NALIZAÇÃO: CONCE*TO* De forma a*pl* e abrangente, a *nter**c**nalização pode ser definid* como um process* crescente e continuado de envo*vi*ento das *perações de uma empresa com país*s fora d* sua *ase de o**gem. *mbora co*t*nha a pa*av*a "pr*cesso", essa *efiniç*o *ão *ndi*a que a internaci*nalização deva *er obrigatoriamente comp*s*a 10*4 Análi*e da *stra*égia de i*vestime*t*... por características evolutiva* po* m*io d* etapas sequenc*ais rígidas e *mp*s*ti*as (G*ULA**; BR*SIL; ARRUD*, 199*). Esse processo cres*ente de envolvimento co* *perações *nternacionai* pod* **r desenv*lv*do essencialmente *e duas f*rmas: para d*ntr* (inw*rd) * para fo*a (out*ard). A internacion*lização para dentro *e carac*eriza *or importações, licen*as de fabricação, compra de te*nologia o* contratos de fran*uia de empres*s es*ran*eir*s. A interna**onalização pa*a fora ocorre por meio de *xportaçõe*, *onc*ssão de l*cenças ou f*an*uias e i*vestim*nto direto no exteri*r. A combinação d*ssas d*a* *or*as p*rmit* * aprofundamento *o pr**esso de internacionalização das emp*esas (BARRETTO; ROCH*, 2003). De mane*ra similar, *avusgil, Knig*t * Riesenbe*ger (2**0) refe*e*-se ao t*rmo negócios internaci*n*i* ** *egóc*os interfronteira*, caract*ri*ando-o como o desemp*nho d* a*ividades de comércio e in*es*imento p*r e**res*s, por meio de fronteiras *ntre *a*ses, pelas quais as emp*esas o*gani*am, abastece*, f*br**am, co*erc*alizam e conduzem outras atividades d* valo* agregado em e*cala i*ternacional. P**a e*ses autores, a i*ternacionaliz*ção empresarial concerne à *endê**ia das empresas em ampliarem *e *orm* siste*ática a dimensão intern*cional de *uas atividades com**ciais. Prag*aticamente, a internacionalização p*de ser considerada como a o*tenção de faturamento p*rcial ou integral a par*ir de o*erações inte*n*c***ais *or m*io de exp*rtação, licenciamento, alianças estratégicas, aq*is*ções de empresas em out*os *aíses ou construção de subsi**árias p****i*s (CYRI*O; *LIV*IRA JÚNIOR; BA**ELLOS, 201*). De form* análog*, a i*ternacionali*ação de uma empresa pode *er def*ni*a como qualquer a*ividade *x*rcida *isando expandi* suas operações além de sua nação de or*gem, o *ue en*loba t*ans*ções (comerc*alizaçã* de *rodutos, marcas e pat*ntes), investimentos dire*os (a**rtura de fáb*ica*, escr*tó*i*s *e se*v*ços e joint ve*tures) e proje**s espe*iai* (*RDLICKA et a*., 2008). 2.2 IN*ESTIMENTO DIRE*O ESTRA*GEIRO (*DE) O Investimento Direto Es*r**geiro, alé* de ser *ma impor*ante *t*pa de internacionalização, a*ra*** uma ampla relação em *egócios internacio*a*s, sendo a *rincip*l estr*t**ia *as empre*as à pro*ura de novos m*rcad** *strang*iros. Entre as estra*égias de *nternacionali*ação, o *D* * considerado o ma*s avan*a*o processo e env*lve a in*talação d* fábricas, subsidi*rias ou outras formas de inv*stimentos que exigem o empr*go de recursos, i*stalaç*es loca*s e o*erações no mer*ado c*b*çado (CAV*SGIL; KNIGHT; RIESENBE*G*R, 2010). 1*35 Fá*io *al-Soto et al. Em te*mos nacionais, as ca*acter*sticas m*rc*ntes do Brasil são colo*adas por *auva*t (*007) como * quint* mai*r fonte de IDE em mercad*s *me*gentes, ul*rapa*sado a*enas por Hong Kong, Cingap*ra, *ederação Ru*s* e Tai*an, o que *os*ra u* crescimento signi*icativo nos fluxo* de saída de IDE *m razão do aument* de fusões e aqu*s*ções no exterio*. No caso bras*lei*o, os mercad*s fin**ceiros mais favoráveis s*o um dos mot*vos qu* *evam * internaciona*ização. No enta*to, quando comparada às economias *siáticas, auxil*adas por taxas mais elevadas de poupança inte**a e d**adas de particularida*es **e lhe *oncedem maior grau de investimentos, a situação brasileira é consid*ra*a *eno* vantajosa (RIC*P*RO; BARRET*, 200*). Para atender a esse crescimento, C*rino e Tanure (2009) comentam qu* o comp*o*e*imento ent*e a* empresas aumentou * suas estrat**ias fora* a*oiadas por *luxo* *e investimentos dir*t*s estrangeiros em unidad*s de *abricação, distribuição e *omer*ializa*ão de pr*dutos. Na continuidade do aumento de fluxos de investimentos do Brasi* no exterior, a proje*ão é de d*mí*io de f*t**s d* mer*ado global em diversos setores. Pa*a iss*, é necessár*a a p*rt*c*pação do Governo na diminuiç*o do* e*tr*ves à **íd* de IDE do país, * que a**entari* a capaci*ad* compe*itiva das empresas e to*n**ia a política púb*ica *e apoio mai* eficiente (ALMEIDA, 2007). N* ca*po *cadêmico, o IDE e suas va*tagens tê* sido estud*dos ao longo do tempo na busca po* fato*es que *nfl*enciam a toma** de decis*o na* empresas. Pesq*isadores como B*rreto (2002), He*ais e Hi*al (2004) e **vusgil, Kn*ght e Riesenberger (2*10) re*at*m *m seu* tr*balhos alguns des*es fato**s, com* nature** da empresa, naci*na*ida*e, c*stos *e op*raç*es e análi*e de *ercados poten*iai*. De forma geral, *s e*presas que real*zam IDE e e*preendiment*s *olaborativos *strangeiros - alian*as com*ostas por empre*as que unem seus recu**os - divi*em cu**os e riscos *or ra*ões *uitas *ezes disti*tas, *as c*m o objetivo consens*a* de a*men**r a su* co*pet*tividade. N* ent*nto, os **tivos *ara a adoção *essas *stra*é**as de entrada pod** *er ca*egorizad** da seguint* forma (CAVUSGIL; KNI*HT; RIE*EN*E*GER, 201*): a) **lacionad*s à busca d* mercados: a*esso a novos mercados ou opor*unida*es; acompa**ament* do* principais client*s e co*peti*ão com os prin*ip*is rivais em seus p*óprios mercados; b) **lacionados aos rec*rsos ou à *usca d* ativos: ac*sso à matéria-pr*ma; acesso a conh**imento ou outr*s ati*o* * ace*s* t**nol*gic* * *erencial ao know-*ow disponível em um merc**o-chave; 1036 Aná*ise da estrat*gia de inv*stimen*o... c) relacion*dos à eficiência: redução *os custos de s**rcing e produção; local*zação da produção próxim* aos **ientes; *proveitamento dos i*centivos governamenta*s e superação da* bar*eiras c*merciais. Além d*s**s motivos pa*a a atuação transnaci*nal e a partir da abertura do mercado nacional par* a *mportação de pr*dutos estran**i*os * para * *ntrada de IDE de outro* pa*ses, as empresas brasileir*s não *ontam mais c*m um mer*a*o cativo, dotado da segurança d* um* reserva de me*ca*o, *o qual a co*corrência gl**al não **m *ondições de i*ualdade em relação às emp*e*as n*ciona**, mesmo se tratando de um grande m*rca*o como * bras*leiro. ** s*ja, a competição necessária no mercado *l*bal é a mes*a enfr*n*ada no me*c*do domést*co (ALMEIDA, 2*07). Em term*s de class*ficação, Cavusgil, Kni*ht e ****enberge* (2010) abordam *ue o* ID*s podem ser categoriz*dos de **ordo com a forma (investiment*s greenfield versus fusõ** e aquis*ções), a n**u*e*a da propried*de (subsi*iária *n*eg*a* versus j**nt venture) e o ní*el *e integr*ção (horizontal versus verti*al). O *nvest*m*nt* greenfield acon*e*e quando a e*presa empreg* *eus rec*rsos fin***eiros e const*ó* *ma n**a se*e ao invés de adqu*ri* uma fábrica *á existente. O i*vestidor também pode esco**er o IDE *o* mei* da *quisição ou fusão, o que impli*a a compra de uma empresa já exist*n*e ou a uniã* de duas ou m*is empresas pa*a formar uma **va. Quanto à natu*eza de proprieda*e, c*assi*ica-se como subsidiária integ*a* quando o investidor detém 100% do negóc*o e o co*trole das oper*ç**s é completo, e c*mo *oint v**t*res as ass*ciações *as quais um* nova em**esa * c*iada por inte*méd*o d* investimentos de f**ma conjunta de dua* ou mais empresas-*ãe. E sobre o ní*el de in*eg*ação, caract*riza-*e como integraçã* ho*izontal o acordo pelo qual a e*presa p*ssui as atividades envolvidas em uma etapa es*ec*fi*a de sua cadeia de valor, e como integração ve*tical, o aco*do que a **presa possui em várias eta*as *e uma cadeia de *a*or. Em *az*o da sua im*ortânc*a como estrat*g*a de entra**, o IDE *presenta r*lação com v*r*as teo*ias *ue buscam explic*r os movime*tos de inter*aci*nalização realizados pelas empresas. No *uad*o 1, algumas dessas teorias são sinteticamen*e apresen*a*as, desta*a*do como a* empresas pod*m usar o IDE **mo forma *e *uste*tação de sua v*ntagem compe*itiva. Em *azão da variedade e do escop* das teorias que bu*cam *xp*icar o processo de in*ernaci*na*iz*çã* das empresas e que abordam de *l*um* forma o I*E, este estudo possui en*oqu* na a*o*dagem do para*ig*a ecléti*o da pro**ção, espe*i*lmente em de*orrência da sua carac**rística teó*ica integrado*a. Do po*to 1*37 Fábio Dal-Soto et al. de vi*t* econô*ico *as abordagens *e in*ernacionali*ação, o **rad*g** *clét*co d* p*oduç*o é considerado co*o teor*a principal, pois aplica os conceitos de cust*s de t*an*ação às decisõe* de inte*nacion*liz*çã* da firma, no sentido d* expli*ar as características das empresas e do* mercados que estimulam a inter*acio**lização via IDE, diferenciando *sse processo em termos das características do prod*to e dos mercad*s (CYRI*O; OL*VEIR* *ÚN*OR; B**CELLOS, 2*10). Quadro * - Perspectivas teóricas sobre o que leva as empresas a opta*em pelo IDE Te**ia Pr*ncipais carac*erísticas Benefícios Teoria da v*ntage* *onopolist* A emp*esa co**rola *m ou mais recursos o* oferece bens * serviços relativamente sing***res que lhe c**ferem um grau de poder de mo*o- *ólio e* relação * me*cados e concorrentes es*rangeiros. A empresa pode operar s*bsidiári*s es- t**ngeiras de modo *ais lucrativo do que as locais qu* concorrem *m seus próprios mer*ados. Teoria da i*te**a- lização A emp*esa adquire e retém um* ou mai* ativ*dades *a cadeia de valor. - Minimi*a *s desvantagens de con*ar com intermediários, colabo*ad*res ou outro* parcei*os externos. - Assegur* ma**r control* so*re as opera- *ões es*rangeiras, ajudando a maxi*i*ar * quali*ad* do produto, a *onfiabilidade do* *roc*s*os de manuf*tur* e a solidez d*s práticas mercadoló*ica*. - Reduz o risco *e que o *o*hecimento e os ativos *rop*ietários sejam perdidos para *s con*or*entes. Pa*adigma eclé*ico de Dunning - *an*age*s específi*as *e *ropr*edade: a empresa detém conhec*me*to, h*bili*a*es, capa*itações, pro*essos ou a*ivos fís*c*s. - Vantagen* *specíficas de *ocalização: os fato*es de cada p*ís p**piciam benefícios espec*ficos, co** recursos *a*ur*is, mão d* o*ra c*paci- tada de bai*o custo e capital barato. - Vantagens de i*ter*alização: a empresa ben***cia-*e da i*ternalização d* m*nu*atura, distribuição ou outras ativi- dades da c*d*ia de valor no exterior. Prop*cia várias v*ntag*ns r*lativas aos concorrente*, inclu*ndo a *abilida*e de po*suir, contr*lar * *timi*ar as at*v*da*e* da cad*ia de *alor - *&D, produção, ma- rketing, v**das, di*t*ibuição, aten*imento p*s-venda, bem c*mo as relaç*es com clientes e principa*s conta*os - d*sem- penh*das no* lo*ais mais v*ntajosos do mun*o. Fonte: adaptado de Ca*usgi*, Knight * Riesenberger (2*10, p. 83). 1038 Análise da est*atégia ** inve*tim*nto... 2.3 PARADIGMA **LÉTICO DA PRODUÇÃO O quadro de r*ferên*i* do paradigma eclético d* *rodução inte*nacional foi desenvolvido por John Dunnin* na Univers**ade de Reading, *ng**terra, a fim de del*near uma expli*a*ão *mp** pa*a a te*ria *e pr*dução i*tern**ional da f*r*a, c*m fundamento n* co*ren*e eminenteme*te econômica (HEMAIS; HILA*, 2004; NEUMAN*; HEMAI*, 2005). A parti* d* planej*mento racional e s*s*êmico da atuação int*r*aciona*, ele busca *etermina* os fa**res *ue *eva* a **presa a estabelec*r investimentos e*ternos diret*s e suas *mplicaçõe* (*RINGS; RHODEN, 2005). A essênc*a da p*opos*a do pa*adig*a eclético da produ*ã* é explicar a a**litude, a fo*ma * o padrão da pr*duç*o *nte**acion*l com base em três grupos de vanta*ens específi*as est*u*u*adas no modelo O*ner**ip, *ocalization and Internalizati*n (OLI) (DUNNING, 198*, 1988): a) vantagen* *e prop*iedade (owne*sh*p): referem-se a v*ntag*ns espe*íficas da nature*a o* nacionalidad* da em**esa, *ara que p*ssa compe*ir no **ter*or com empresas *ocais, e devem s** suficient*s, a fim de compensarem os custo* extra* de *stab*lecimento * ope*ação no dest*no. Podem ser *e natureza estrut*ral - prop*iedad* em ** ou acesso privil*gi**o a al*um ativo - e/ou tr**sacional - cap*cidade da hierarquia *e uma e*presa mu*tinacional *e tirar pr*veito das *mperfeiçõe* de me*ca*o ou p*la admi*ist**ção *e *m c*njunto de *tiv*s localizado* em diferentes países; b) vantagensdeloca*izaç*o(localization):baseadasnaat*ati***adedalocali*ação da produção no exterior, em razão de barreiras protecio*istas, custo* de lo*ísti*a * im*osições legai* que estabe*ecem o **nefíc*o de pr*duzi* em outros países no intuit* de se *roteger** desses custos adicio*ais. E*sas vantag*ns *odem ser estruturais - *ntervenção g*ver*amen*al afetando custo* o* receitas - e/ou transac*onai* - oportunida*es surgidas a **rtir da gestão coordenada **s at*vos instal*dos *m difere*tes países; *) vantagens de i*t*rnaliz*çã* (internalizat*on): t*at*-s* da *apacidade * do desejo *a e*pre*a mult*na*i*nal de transferir ativos por meio das *ro**eir*s *acionais dentro *e sua próp*ia hier*rquia ao invés de se utilizar do mercado inte*nacional. Os motivo* para que uma empre*a internal*z* sua* a*ividades em um m**cad* po*em s*r: garantia de *orn*ciment* *e recur**s *speciais; 1039 Fábio Dal-Soto et al. segurança na quali**de dos prod*tos; p*oteção *os direitos de *roprieda*e; c*ntr**e dos pre*os; e, dilu**ão dos custos fixos. Dunning (1*80, 1988) afirma que * combinação dessas t*ês v*n*agens é n*cessária e suficiente para ex**i*ar o in*esti**nto no ext*rior * sua forma, além d* **tr*s fenôm*no* assoc*ados à combina*ão de**as vanta*ens. Em razão de *per** em d*f*ren*es locais, a empresa pode auferir v*nta*en* ad*cionai* *e **o*riedade, como se b*neficiar de preç*s ** *r*n*ferênc*a inter*acional, transferi* ativos líqui*os *e maneira a proteger-se ou benefi*iar-se de flutuações *ambiais e reduz*r * ri*co de operaçã* pela diversifica*ão territor*al (AMA*UCCI, 2009). **esar dos teste* e*píri*os, o *aradigma e**é*ico também p*ssui críti*as, a* q*ai* se baseia* *a sua or*entação *ar* a produção, po*s analis* os m*tiv*s pelos q*ais as empresas instalam *ubsidiári*s de produção *o e*terior * não se propõem * expli*ar com* ac*nt*ce a bu*ca pelos **rcados e*ternos. Cons*dera-se, portanto, que ess* te*ria é mai* adequ*da par* a ex*licação d*s mo*imentos re*liz*dos p*r *ran*e* *mp*esas *u**ina*ionais, po* *nt*rmédio da instalaçã* d* plantas ** exter*or, em d**rimento dos movimen*os iniciai* realizado* por empresas de *tua**o apenas doméstica em direção ao mer*ad* *nternacional (J*HANSO*; VAHLNE, 1*90). 3 A INDÚST*IA DE SOFTWARE NO BRASIL E ** M*NDO A indú*tria de softw*re no Brasil em*rgiu e* um conturbado proce*so de re*e*va d* mercado, praticado no pe*íod* de 19*2 a 1992, d*rant* o Go*erno *ilitar e alguns a*os após a volta *a dem*cracia. O prim*i*o pa*so para a impl*me*tação dessa pol*tica o**r**u em 1972 por meio da *riação da Comissã* de Co*rden*ção das Atividades de P*oces*amento Eletrônico - CAP*E, subordinada ao *i*istério do *lan*jamen*o. Em *979, já co* a consciê*cia da importânci* da área de Tecnologia da *nfor*ação (TI) para o des*nvolvimento do país, *oi criada a S*c*etaria *spec*al de Inf*rmáti*a (SEI), subordi*ada ao C*nselho d* Segurança Nacion*l (MOR*ES, 201*). Embora polêmica, * reserva de mer**do de TI contribui* para a formação de um me*cado *nte*no de tamanho considerável, dada as dimensões da economia na época. *ntre 19*9 e 1985, a* v*ndas totais das empresa* br*sileir*s do set*r de TI *r*sceram ** US$ 93 milhões *ara US$ 1,5 b*l*ão, uma mé*ia de crescime*to de aproximadamente **% ao *no, * o número de emp**gos diretos ne*se segm*nto *a indús*ria brasileira passou de *.989 *ara 3*.2*5 (FLE*R*, 19*8). 1040 Análise d* estratégia de investime**o... A*esar do fo*o da po*íti*a de reserva de *ercad* direci*nad* para * fabricação *e h*rdwares - e*ui*amentos, *eriféri*os e ac*ssó*ios -, a área de *oft*are f*i *mpulsionada pelas demandas do *etor financeiro, espe*ial*ente da automa*ão bancária. As peculiarid*de* vividas pelo Brasil n* época em razão da in*lação geravam eno*m* complexidad* no* processos fi*an*eiros e dific*l*av*m a a*o**o d* softwa*es de*envolvidos em contextos econ*mi*os estáve*s (M*RAES, 2012). O término ** *e**odo d* r*serva d* me*cado c*inci*iu com um novo **te*di**nt* pelo Governo *rasi*ei*o, que p*ssou a atribuir maio* importân*ia ao software *m detrimento do ha*dware (MO*AES, *012). * partir disso surgiu o Programa de Dese*volvimento Estratégico em Info*máti*a *o Brasil (Pro*eto Des*- Br), uma *nici*tiva do Min**tério da Ciência e Tec*ologia (MCT), coo*denada p*lo Conselho Nacion*l de Desenvolvimento Cientí*ico e Tec*o*ó*ico (CNPq) e a*oia*a pel* Programa da* Nações Un*d*s para o Desenvolv*mento (PNUD). O D*si foi *onstituído por *rês pr*gr*m*s i*ter**g**os: o Programa Te*ático Multi-ins*itucio*al em Ciê*c** da Computação (ProTem CC), a *ede Nacional de Pesquis* (RNP) e o *ro*rama Softex-2000, criado em 1993, com a finalidade de impuls*o*ar o cresc*men*o da *ndúst*i* br*sileir* de software. Com o objeti*o de *osic**nar o Brasi* entr* os p*inc*pais produtor*s e exportadores de *o*tware, foram reforçadas as r*lações entr* as unive*s**ades, o *etor *rivado e o Governo, a *im de **fundir o ***hecimento d* TI p*r diversas r*giões, e foram criad*s polos regionais de dese*volvimento de soft*a*e, priorizando a formação *e técnicos, a dis*emin*ção *o empre*ndedorismo, a cr*ação de incubadoras e a ger**ã* d* n*vas empresa* (SOFT**, *009). A *riorida*e do Gov*rno br*sile*ro às *x*ort*çõe* na indústria de software justific**a-se também, pelas mudança* *o ambiente econômico da década de 1990, em especial pela abe*t*ra d* mercado brasileiro para prod*tos estrang*iros * inves*im**tos ext*rnos. Nes*e me*mo p*ríodo, vári*s o*tros países em**gentes estimul*vam o desenvolvimento de suas in*ústrias d* software, como a China, a *ndia * I***el (MORAES, 2012). No ca*o brasil*iro, vári*s empresa* de *I inicia*am su*s atividades in*ernacionais logo no iní*io da d*cada de *99*, co*o Data*ul, DB*, Mater*, Stefanini, Módul*, Microsiga (*u*uramente TOTVS) e Po**tec. Com processos falhos e muitas vez** imp*lsionadas *o e**erior no acom*anhame**o de clientes do mercado do*é**ico, vária* dessas em*resas não l*g*aram êxito ou foram adquiridas por out*as (SILVA, 2009). No entanto, é *em ve*dade que * **trat*gia de inserção de empresas d* softw*re no mercado internacional deve co*siderar a existência *e difere**iadas 1041 Fábio Dal-*oto et al. co*fi*urações no mosaico do que geralmente s* d**omina "in*ústria *e **ftw*re". Essa het*roge*eidade implica em uma multip*icidade *e s**me*tos de *ercado com dinâmicas concor*enciais di**in*as, o que c*nfigura um qua*ro int*rn*cional ma*c*do pela co*v*v*ncia de seg*entos mais regionaliz**os c*m outros de elevado grau *e i*ternacion**i*açã*. *l*m dis*o, te*-se ain*a * percepção de diferent*s estrutur*s de *e*cado, com s*tuaç*es de monopó*ios const*tuídos - proc*ss*dores de texto, por exemplo -, s*gmentos **nos concentra*o* - sistemas de gestão emp*esarial - * *utros mais aber*amente concorrenciais - software s*b encomen*a (ROSE**NO; DIEGU*S, 2006). N*sse s*n**do, alguns segmen*os da *ndú*tri* de software *ã* c*racterizados pelo *aráte* *l*bal e monopolístico, nos quais empresas líderes imp*seram padr*es d* soluções domin*n*es. E* *ra*d* parte *esses segmentos, há o predo*ínio de empresas estadunidens*s, o que *e explica *e**s *ar*c*e*ísticas da dinâmica com**tit*va em a*sociaçã* com determ*nantes *istór*cos. A despeito *o maior ou menor grau de in*ernacio*aliza*ão de cada segment*, observa-se co*o tend*n*ia ger*l a i***nsificação do *aráter glob*l das ativi*ades relacionadas a* softwar*, de forma *armônica com o mov*mento geral da globaliz*ção (*OSELINO; DIEG*ES, 20*6). Além da e*pa*sã* do *mprego das TIs em, virtualme*te, toda* as ativida*es, a impo*tância cres*ente da dime*são internacional da i*dústria de soft*are e *erviços co*relatos se ex*lica p*r doi* fatores pr**cipai*: a) a intensi*icação d* pr**esso ge*al de glo*alização *rodutiva, por me** da descentralizaçã* *eográfica das funções corporat*vas e* divers*s setore* produt*vo*. *esse c*so, as ativida*e* in*en**vas em TI são frequent*me*te terce*rizadas *ara empre*as especi*lizadas, amiúde localizadas em outros paí*es; b) a rep**dução desse movim*nt* de globali*ação pro*utiva n* âmbi*o da própria ind*str** de so*twa*e, c*m a de**rrente tendência de e**ernalização, por parte *as grande* empr**as, da* etapas **e en*olvem o desenvolvimento d* *oluções em softw*re (R*SEL*NO; D*EGUES, 2006). A respeito dos dados bras*leiros, o nú**ro de empres*s que c**põ*m a ***ústria de s*ftw*re e serviços de TI c*e*ceu, em média, 4,3% ao ano ** per*odo d* *003 a 2*09, com p*e*omínio expressivo de micro * *equ*nas empresas. Nesse mesmo período, t**bé* ho*ve um c*esci*e*to ** receita l*qu*da d* indús*ri*, em torno 1*4* Análi*e da e*tratégia de in**stimento... *e 8,2% ao ano, c*m estimati*a de aproxima*amente *$ 72 bilhões em 2*12, * que *epresenta 1,8% do PIB bra*ileiro. Em de**aque, a receita ***uida da indústria o*tida de a*ividades no me**ado exter*o *p*e*entou u* c*escime*t* de 32,1% *o ano *o período de 2004 a *008, **m o mon*ante de R$ 3,1 bi*hões nesse último ano (SOFTEX, 2*12). Esse crescimento da i*dú*tria brasileira de s*ftware e **rviç** de TI também t*m se refle*ido *o cenár*o internacio*al, p*is em **1* o país al*anç*u a dé*ima posição no *anking mundial do mercado de *oft*are e *erviço* de TI. Nesse ano, o *ercado mu*dial d* software e *erviços at**gi* o *alor *e U$ 941 bil*õ*s, co* a par*icipaçã* d* U$ 19,5 b*lhõ*s do mercado doméstico *rasilei*o. Nesse contexto e q*ando comp*r*do a 2010, o cresci**nto *ras*leiro foi p*rce*tualm*nte superior àqu*le apresentado por economias t*adicionais do set*r, como Estados Unidos, Inglaterra e Japão, mas infe*ior a* impuls* de economias *e m*nor expressão, como *rábia *audita, Indonésia, Tail**dia, P*ru e México (ABES, *012). Porém, é de b*m *enso de*tacar que o estudo *a in*ústria de softwar* sugere *empre uma boa dose de cautela, em esp*cial quando o* **dos se ref*rem *o comércio i*ternacional. De form* g**al, o sof*ware n** é export*do em um se*tido **tri*o. Via de re*ra, ** dados oficiais sobre * come*cialização internac*onal de s*ftware *ão e*traordinariamente **bd*mensionados. Isso se deve, entre outras razões, à inexistência e at* mesmo à imposs*bilidade de enquadram*nto do soft*are nos sistema* que *e a*oiam nas cla*sificações harmonizadas de mercadorias. Muit* embora uma parcela do software com**cializado ten** em s** cu*so pelo *ercado as caract*rí*tica* *e u* produto "de *ratelei**", outr* par*e*a *ign*fi*ativa *ão *e *ateri*liza em produto e percorre o merca*o por divers*s canai* de comercia*ização (RO*ELINO; DIEGUES, 2006). 4 MÉTODO D* po*to de vista da a*ord*gem *o *ro**ema, a pre*en*e pesquis* classi*ica- se co*o qualitativ*, emprega*do o méto*o *e estudo de ca*o único (EISENHA*DT, 198*), *á que essa t*cnica p*rmite o agrupamento de um n*m*r* expres*ivo de dad*s (YIN, 2005). O estudo d* *as* pode s*r d*f*nido como uma est*at*gia de **squi*a q*e estud* os fenômeno* com* *m processo dinâmi*o, dentro de se* cont*xto **al, utilizan*o várias *o*te* de evidê*ci*s, *om o obj*tivo de e*plicar * fen*meno ob*ervado de forma global, considera*do t*da a sua com*lexi*ad* (Y*N, 2005). D* a*or*o com *in (200*), o estudo de caso é adequado quando questões relacionadas a "c*m*?" ou "por *uê?" são ap*icadas a um c*njunto d* eventos 1043 Fábio Dal-Soto et **. contem*orâneo* sobre os qu*** o *nvesti*ador possui *ouco o* nenhum contro*e. Dessa fo*ma, este artigo caract*riza-se co*o *m estudo de caso único e ho*ístico com *pena* uma unidade de análise - a e*pres* -, con*or*e os projetos de estudo de caso estabeleci*os por Yi* (*00*). Além disso, o caso *scolh*do atende a *lguns *e*uisitos para ser co*side*ado como *nico. * pri*eiro fator que **sti*ic* a es*olha é * fato *e s*r um *aso c*ítico, em razão da sua l**erança no mercado e po* se car*cter*zar como um* *abrican*e de *o**ware. * caso esco*h*d* *ambém *ropo**ion* esp*cificidades que *utras org*nizaçõ*s *e setor*s ma*s tradic*o*ais e de bens **ngíveis n*o *pr*sen*ariam. Outra justificativa é *u* o c*so *scolh*do possi*ili*a analisar as van*agens do *DE preco*izadas por Du*ning (*98*, 1988) e, com isso, um* maior discussão a **spe*to dos aspectos relacionad*s a* *ema e *ma contribuição signifi*ati** por meio dessa per*pectiva. Nessa li*ha, o caso único *ustifica-s* como u*a poss**el experi*ncia que pode se* apr*sentada d* man**ra i**ependente em dive*sas out*as e*periênc*as de i*t*rnacio****zação. A partir *isso, os p*oced*m*ntos me**dológ*cos dese*volveram-se em duas etapas. A primeira envo*veu os l*van*am**t*s tanto exploratór*o* quanto bibliográficos. Na fase seguinte, cuidou-se da preparação do rot*iro d* e*t*evista, **m*osto por *0 q*es*õ*s *bertas org*nizadas em três grupos, de acordo com as vantagens *specíf*c*s do modelo OLI de Dunnin* (1980, 1988), des*rit** n* referenci*l te*rico. Feito is**, a ent*e*ista foi realiza** e *r*vada *n loco em novembro *e 2012, *om o Diretor d* Ope*ações de *ercado *nternacio*al da TO*VS, com du*ação de 1 hora e 30 minutos. A esc*lha d*sse Diretor j*s**fica-s* por ser ele o resp*nsável diret* pela internacionalizaç*o da *mpresa e que, em ra*ão d* su* experiê*cia profission*l, possui r*le*ant* conhecim*nt* so*re o assunto. Esse tipo d* tra*alho * conhec*d* como técnica informante-c*ave (key i*fo*mant *e*hnique) ou levan*amento de *pinião de espe*iali*ta (expert-opinion su*vey). Segundo Ma*shal (1996), es*a técni*a costuma ser úti* quando *s inf*rmantes *ão *odem *er diretamen** *bservados e *odem o*erecer *nformaçõe* históricas sobre o f*nôme*o est**ado, além d* o pes*uisador ter a vantagem d* um c*rto contr*l* sobre * for*a *e q*estio*amento. Nesse pro*e*imento, obteve-se b*a inte*ação do entrevistador c*m o e*trevista*o, o que *ermiti* um maior ap*ofundame*to das inf*rmações. Esse *ipo de pesquisa também é con*ecido co*o s*miestrutura*o, por apresent*r um núcleo de questões principais ou específic*s que o entrevistador expl*ra em profundidade, poden*o, a seu critério, incluir o*tras questões *u* permitam el*c**ar fatos ou complemen*ar infor*ações. 1044 Análi*e *a es**atégia d* inv*stiment*... Já para os dados cat*góricos e num*ri*os, u**liz*u-*e *m ***ve formulári* *elo fa*o *e envolver pes*uisa co* os re*istros da e*p*es* *s*udada. Alé* dessas fo*t*s *rimá*ias, d*do* secun*ários f*ram c**eta*os através do site ** e*pr**a na interne* e d* pub**ca**es sobre a empre*a em livros e a*t*go* cien*íf*cos, *tendendo, com is*o, ao p*ocess* d* t*ia*gulação, o qu*l Taylor e Bogdan (1990) caract*riz*m como uma comb*naçã* de distintos métodos ou fontes d* dados *m um únic* es*udo, o que possibilita s* pr*teger das tendência* do investiga*or e permite obter uma c*mpreen*ã* mais profunda e clar* do cenário e d*s *esso*s estudadas. O l*vantam**to de *od*s essas in*or*açõe* o*orr*u n* período entre s*t*mb** e dezemb** de 2**2. Por último, os *ados e as *nf**mações *oleta*os for*m analisados por meio do framework teórico do modelo OLI. A es*ra*égi* **alíti*a geral adotada nes*a **squi*a *o* a descr*tiv* (estudo d* casos descritivos). Espec*f*c*me*te em relaç*o às entrevistas, a aná**se s* b*seou *a tra*scriçã* delas *, em um segundo momento, em se* c*nteúdo. *icha*dson (1999) a*irm* que * ten*ativa de uma c*mp*een*ão detalh*da dos s*gn*ficados e cara*terísticas sit*acionais apr**entados pelo* entrevistados, em lugar da produção de medidas quan**tativas de característica* ou co*po*tamentos, *aracteriza a pe*quisa quali*ativa. 5 O CASO *A TOTVS1 A história da TOTVS e*tá estre*tame*te relacionada à vida e*presarial de s** atual CEO, *aér**o Cosentin*. *m 1978, Cosentino co*eçou a traba*har c*mo es*agiá*io em uma empr*s* d*nom*nad* Sistemas Inte*rados *e Gerência *utomática Lt*a (SIGA), f*ndada no início *os ano* *970 e cujo proprietário, Er**st* Haberk*rn, *ra ami*o de seu pai. A SIGA trab*lhava com computadores *e gr*nde p*rte, na é*oca existentes apenas na* gr*n*e* empresas nacionais e multinaciona*s, e po*e-*e dizer q*e foi * embrião da TOTVS, poi* com o su*gimento dos microcom*u*ad**es, Haber*orn e Cosenti*o fundaram a Micr**iga, em 1983, poster**r*ente denominada TOTVS, com a visão de qu* a informát*ca deveria evo*uir para novos r*mo* e com o apoi* de outra* tecno*ogias. De*d* * sua *undação até 1989, a *icr*siga cresceu à s**bra da reserva de mercado d* inf***ática *r*ticada pelo país ne*se per*odo. A p*rtir dos anos 1990, a Microsiga desenhou uma nova estratégia por meio do **stema de franquia*, c*m o objetiv* de alcançar a li*er*nça *o m*rcado brasi*eiro. Essa *stratégi* permitiu à *mpre*a rapidamente p*over serviços em todo o território naciona*, al*m de *ortalecê- 1045 Fáb*o Da*-*oto *t al. la para o ac*rram*nto da concorrê*cia oc*rrido com o fim da reserv* *e mer*ado em *992. Em dec*rrên*ia diss*, a Microsiga percebeu qu* *everi* expandir suas ativi*ades al*m do m*rcado n*cional e, a partir de 1997, iniciou s*u processo de expansão *ara *ora d* país. Ao mes*o temp*, com o objetivo de torn*r-se líder no merc**o do***tico, a Microsiga decidiu crescer ace*eradamente po* meio de aqu*siçõ*s na primeira décad* dos anos *000. Nesse p*o*ess*, a emp*esa adquiriu vári*s o*tras, c*mo a Logocenter em 200*, a RM Sis*emas e* 20*6, a Mid*yte e a BCS em 200* e * Datas*l em 2008. *om a aq*isição da Logo*enter, a M**ros*ga passou a denominar- *e TOTVS, que em lat*m signifi** "tudo" *u "todos", * *im d* sim*olizar a em**esa com* provedo** de sol*ções c**pletas de *oftware de ge*tão. Ainda *m 200*, *imultaneam*n*e *s aqu*siç*es, a TOTVS foi a prim*ira empresa do set*r, em toda a Améri*a Latina, a entrar no mercado de ações por meio *a *bertura de capital e la*ç*mento de ações na Bovespa. Em sua estru*ura, a *O**S po*s*i *in*o c*nt*os de desenvolviment* d* so*twar*, quatro localizados no Brasil - São Paul*, Be*o Horizonte, Joinville e Porto Aleg*e - e um em Q**rétaro, no Méx**o, totaliza*d* cerca d* 6 mil funci*nár*os e mais de 2*,2 mil cli*ntes **ivos. A part*r da aq*isição d* Data*ul *m 200*, segu*da maior em*resa de s**tware *e gestão à ép*ca no m*r*ado brasileiro, a TOT*S s* tornou *íder n* país e já alca*ç*u 48,6% de market sh**e n* B*asil e 3*,5% n* A*érica La*ina (WORLD FINANCE, 201*), o que melhor a po**c*ono* *a*a co*petir *om giga**es do setor, como a alemã S*P e a american* Or*cle.2 Essa evolução da TOTV* também es*á r*fletida em s*as *ina*ças, poi*, no per*odo de 2007 a 2011, a emp*esa *egi*trou um *resc*mento médi* da re**ita lí*uida em *orno d* 30% ao *n*, atingind* o p*tamar d* R$ 1,3 bil*ão em 2011, e uma margem EBITDA3 média *m *or** d* 23,5% ao *no, repr*sentando *erca de R$ 310 milhões em 2011. De forma ger*l e desde a su* o*i*em, a *ssência d* negócio ** TOTVS está assentada no mercad* de softwa*e p*r meio do d*senvolvimento e d* co*e*ci*lização do d*re**o *e uso de aplicat*vos, espec*almente o* caracterizados co*o *nterpri** Res*urce Pl*nning (*RP) *u **stem*s de gestão empresarial, p**nci*almente voltados pa*a *mp*esas de pe*ueno e médi* p*rtes. Atrelado a isso, a TOT*S també* realiza serviços de customização *os sof*wares às particularida*e* do c*iente, além de im*lantação, treinam*nto, consu*toria e **nutenção do* sist*ma* comercializad*s. Nesse sentido, o po*t*ólio d* empresa está organizad* de acordo co* os seguintes seg*e*t*s de merc**o: agroindús*ria, construção e proj*tos, distribu*ção * logíst*ca, educa*ional, fin*nci*l se*v*ces, jur*di*o, manufat*ra, saúde, serv*ços * varejo. 1046 *ná*ise da es*r*té*ia de inves*imento... A se*u*r, os três grupos da estrut*ra de a*áli*e são *ndividualmente abord**o* no contexto das açõe* d* ID* re*lizadas pela TOTVS. 5.* VAN*AGENS DE PROPRIEDADE No c*s* da TOTVS, as açõe* d* IDE co*eçaram logo após a sua inserção inter*aciona*, com * instalação de unidade* *r**ri*s a partir dos anos 2000 **ncent*adas *a Améri*a Lat*na. Pa*alel*mente a es*as ações, a TOTV* também replicou o modelo d* f*anquias no mercado *nternacional, já bem-*ucedid* na sua *tuaç*o d*méstica. * re*a*o da entrev*st* a *eguir des*a*a *ssas ações: Na verdade a gente f*i para **gentina *omo uma unidade pr**r*a, em 2000, e **s *ou*uinhos a gente foi para * Mé*ico *om uma unidad* p**p*ia, mas logo d**ois da A*g*ntina, a gente criou um* franquia no Chile em 2*00 * aí *omeçou e*se *res*iment* p*r franqu*a. Hoj*, além do headquart*r aqui no *ra*il, a gente tem *rê* unidad*s própria*: uma de i*ovação *os E*tados Unidos (Vale do Sil*cio) e dois *randes hubs *e distribuição, q*e é o hub *o **xico e o *ub argentino. (***or- *aç*o verbal). A adoç*o de *ai* de um modo de entrada n* exterior trouxe vár*os benefícios *ar* a TOTVS. De u* lado, a TOTVS d*tém a proprie*ad* total de unida*es *o exter**r *omo forma de estar pre*ente em m*rca*o* *stratégicos, além do fato de ge*ar m*is *prendizad*. De outro, as franqui*s propiciaram a exp*nsão de forma acelerad* e permitem um determin*do *rau *e controle da atividade, con*orme os trechos da entrevist* evidenciados a s**uir: Franquias r***esentam 50% do nosso faturamento. Deve*os manter o que está dando certo, mas ass*m como no Brasil, l* fora a gente *ue* est*r em mercados *stratégicos, [...] mercad*s esses que a ge**e não a*r* *ão de ser unid**e *ró**ia, porque quere- mo* aprender, porque q*e*emo* dom*n*r. (inf*rmação verbal). [...] então *o*ê tem *in*o un*dades est*atégicas no *rasil que a *ente não abre mão de *er p*ópria. Anal*gament* na América 10*7 Fáb*o *al-Soto et al. Lat*na, Mé*ico e Argentina são dois mer*a*os estratégicos, e*- tão a gente faz que*tão de e*tar com u****de *rópri*. (*nfor*a- ção ve*bal). Pode-se p*rceber que o pos*ci*n*mento *a TOT*S *stá est*eitame*t* relaci*nado ao p*es*upos*o d* paradig*a eclét*co da produç*o em sua form* *r*gina*, que consiste n* ar*u*ento *e que p**a firmas de *ma nacio*al*dade competi*e* pr*d*tivame*te co* co*corrente* em seus paíse* *e ***gem, el*s devem p*s***r vantagens es*ecíficas de pro*riedade, natur*za ou *acion*lidade (*UNNING, 19*0). *e*se s*n*ido, a **tureza d* neg*cio da TOTVS ta**ém facili*a o acesso a novos mercados quando c*mparado a outros tipos de negóc*o*, conforme relatado na en*re**sta: "Uma unida*e *abril precisa de um investimento de planta mais denso, então *obre esse as*e*to há uma van**gem [...] Mas *ma em*r**a de serviço, compa*ada com *ma empresa d* m*nuf*tura, tal*ez *enha mais facili*ade." (*n**r*açã* ***bal). O relato al*n*a-se ao pressupos*o do paradigma ec*ét*co da p*o*ução, pois a natur*za do produto, *om* *onte de vantagem c*mpetitiva, de*e ser suficie*te para ultrapa*sar os custos e de*vantagens de *er es*r*ngeir* e os custos *e instalar e opera* uma subsidiár** no *xter*or. No entanto, Cav*sgil, Knight e Riesenbe**er (2010) a*irmam q*e nem to*o o serviço pode ser export*do, muito em*or* alguns possam se* digi*alizados e transferidos d* m*do ***trônic* além *as fronteiras. 5.2 VA*TA*ENS DE LOCAL*Z*ÇÃO Dunning (1988) estabele*e que as va*ta**ns *e *ocalização são *e*er*n*es à atratividade do país hospedeir* e aos benef*cios de p**duzir no ext*rio*, como d*minui* custos de logística e impo*ições l*ga*s. No caso da TOTVS, as *antagens de loca*ização se evidenciam de d*versas formas. Por meio de sua* u*idades internacio*a*s, a *mpres* fornece para o mercado lo*al e para os países d* e*torn*, o *ue reduz os cus*os logís*icos e a*iliza *s *perações. Isso *or*o*ora t*mbém os constit*int*s do paradig*a eclét*c* da prod*çã*, po*s existe um* a*rativ*d*d* de me*cado *m rela*ão às *antagens que a e*pres* pod* criar so*re s*us con*orre*tes **cionais e i*t*rnacionais. Consideran*o esse aspect*, * TOTVS def*ne a locali*aç*o das ações de I*E *e for*a ba*tante criteri*sa, analisa*d* o merc*do, a **rsp*ctiva de crescimento da in**stria e ou*r*s f*tores relev*ntes. Assim, a *ef*n**ão de o*de ir* realizar o IDE *assa por fatores legais, pol*ticos, cu*turais e geográficos, ligados dir*tam*nte às vantagens 1*48 Aná**se d* *stratégia de investimento... da *ocal*zação que a TOTVS busca *o *ercado ext*rior. * pa*tir do mo*e*to em que a e*pr*sa al*eja n*v** merca**s, a sua área de "inteli*ênc*a de mercado" ana*isa as localizações c*nsiderando os aspe*tos geográ*icos * o po*enci*l de cres*iment* no l*ngo *razo, o que pod* ser e**denc*ado *o trecho d* ent**vista a seguir: [...] a geogra*ia é import*nte, *s merc*dos *u* te*ham maior po*encial de c*escim*nto no *ongo prazo. E aí você te* Áfr*ca, América Latina [...] então p*a g*nte f*z t*do o sen*ido, ta*to d* po**o geográfico quanto da per*pecti*a *e *rescimento *o nosso segmento. (in*ormação v*rbal). [...] os Est*dos Un**os têm *m cre*cimento *mp*rtante, m*s têm u* me***do muit* volum*so. Existem o*tras regiões no Globo *om per*pectivas de *rescimento *ortes como Norte da África, alg*ns p*íses da Ásia, só qu* aí o aspect* geográfic* faz a gente es*olher México, A*gent*na, entre *utros [...] como a gente est* cer*ado dess*s países que vão crescer a taxas altas * são muito próximos da **nt*, fi*emos *ssa interseção de ge- ografia e po*encial *e *resciment* de mercado. (informação ver*a*). Essas ações corroboram alguns a*pec*os t*óricos *á menciona*os e, em e*peci**, o prescrito pelo p*radigm* eclético, *o qual se p*d* de**acar co** va*tage*s de loca*ização a dimensão do me*c*do cons*midor e as perspect*vas de seu crescimento, o nível d* de*envolvimento econômico, a dot*ção de infraes*rutura e as p*lí*icas p*blicas de promoção ao inves*imen*o (BA*BOS*, 2009). Essas v*ntagens de localização constitu*m-se em *trati*os para *s *tivi*ades internacio*ais ** mul*inac*onais, as qua*s s* est*mulam em engajar m*is em process*s d* investimen*o di*eto (*MAL; RABOCH; TOMIO, 2009). Ou*ro asp*cto con*i*er*do pela TOTVS na definição *a loc*l*zaç*o d* IDE est* rela*ionado ao pote*cial dos países vizinhos, p**s, conf**me *á menc*onado, as unidades no exterior funciona* como h*bs *e distrib*ição para det*rminada *egião. As*i*, a s*ne*gia desses fato*es dete**ina a local*zaçã* *o IDE nos mercado* c*nside**dos mais atrat*vos do pont* de v*sta da em*resa, e a abertura de franquias n*s demais mercados *e int*ress*. * un*dade ** Qu*rétaro, no Méxic*, exemplifica a* ações *e I*E da TOTVS, **is * empre*a *on*ide*a o mercado mexicano atraente para criar v*ntagens d* local*zaç*o. Além *is*o, a TOTVS util*za essa u*idade no desenvolvi*ento de s*ftware, o q*e é i*portante *ar* que parte do produto do *ercado internaciona* se*a 1049 Fáb*o Dal-Soto et al. desenvol*ido f*ra do B*asil, **dependent* de onde será comerci*lizad*. Essa é uma iniciativ* re**nte da TOTV* e gera uma eco*omia logístic*, *ois até e*tão tudo er* desenvolvido no Brasil e enviado ao e*terior, * que vinha se tornan*o ca*o do pont* de vista operacio*al, con*orme o rel*to do entre*i*tado a s*g*ir: [...] an**s era tudo desenvolv*d* em São Paulo. E*sa é uma decisão *uit* f*esca * eu estou conv*ncido que é u* divi*or de águas pr* gent*. Primei*o que é uma variável importante, por*u* o *rasil co*eçou * f*c** car* no p**to de *ista de mã* *e obra. Então, se v*cê im*ginar que o re*urso mexicano custa 2,2* vezes menos que o nos*o aqui, isso *em um *eso muito grande para uma *rg*niza*ã* *ue cont* co* *00* programa- dores. (infor*aç*o verbal). 5.3 V*NTAGENS DE INTERNALIZ*Ç** A internali*açã* t*mbém está relaci*nada *s falha* de merca*o, como os cus*os de informaçã*, o*o**uni*m* e esp*cificidad*s de *tivo*. Essas *ondiçõ*s *onduz*r*am * empr*sa multinacional a uti*izar o IDE como *odo de ent*ada em *itua*ões que pos*a obter v*nt***ns adicion*is em *ela*ã* a outras em*r**as e também pro*ege* essas vantagens *o utilizar sua estrutura (BARRETTO, *002). Nesse ***ti*o, a TOTVS po*sui al*umas vantagens ** desempen*ar ativi*ad*s no merc*do ex*er*o* utili**ndo apen*s a sua *s*rutura, p*is c*nsegue disse*in*r sua sinergi* e *u* metodologia e assegurar um mel*or c*nhe*i*ento da cultura lo*al, embora o p*ocesso s*ja mais lento q*a*d* com*ara*o *s *quisições sem integra*ão com * *a*r*z, conf***e o rela*o a seguir: [...] a vant**em é que nós **ra**i*os um conhecimen*o de cult**a muito for** [...] podemos pass*r nossa m*todologia, mesmo que o proce*s* seja mais l*nto. Se quisé*semos *ntrar m*i* rápid*, o modo *e aqui*ição seria melh*r, daí o q*e se cham*v* d* "X", agora é T**V*. (inf*r*a**o ve**al). 1050 Análise da **tra*égia d* investimen*o... [...] A *ent* qu** justamente levar *ossa sinerg*a, prod*tos, metodologia e tudo que for un*versa*, *uidan*o só * que deve ser *eg*onalizado. (informação verb*l). Além disso, a expansão *nter*aci*nal d* TOT*S está sig*ificativa*ente arraigad* na *orma de trabalho da empresa, p*is ape*ar *e realizar aquisiçõ*s, a TOTVS possui os negóci*s un*ficados *m uma mesma fi**sofia, o que, como mencio**do, é mais *ento e *ode ser m*is *rabalhos*, *as traduz-se em vá*ios b**efícios estão relac*onados às vantagen* de internal***ção, como transferê*c*a de conhec*mento, aprendiz*gem e a*aptação. Em te*mos teóricos, o par*di*ma e*lético afirm* que, qua**o maiores os benefícios líquidos da inter*alização *os **rcados de produtos i*termediár*os, mai* a emp*esa prefer* se env*lver *iretamente na produção exter*a, em *e* de contr*tos de licenciamento ou out*os (AMAL; RABOCH; *OMIO, 2009). E nã* apena* para a T*TV*, **s a transferência dos ativos, como conheci*ento, t*cno*ogia e *ovos p*odutos é uma *arreira importante no processo de IDE e *ue deve s*r ana*isada com *a**ela, pois em muitos ca*os envolve i*vestimento* el**ad*s na m**ti*licaç*o do conhecim*nto. Como *e trata de *ma empr*sa de tecnologia, a TO*VS també* s* utiliza de f*rra*e*tas remotas para a trans**rên*ia de conheci*en*o*, o que permite reunir em um c*rto es*aço de tempo prof**sionais de *iferente* país*s da emp*esa, com agilidad* e custos reduzidos. No entanto, como est* *nseri*a em um setor tr*dicionalmente **n*mico, [...] cada vez mais elas (as unidades no *xter*or) estão criand* se*s p*óp*ios conheci*entos, se*s p**prios talentos. Cada **a m*n*s a ge*te precisa ir lá para ensinar * b*sico. * gente *á vai para e*sinar o *of*sticado, e *í a demanda por esse tipo *e vi*- gem de repasse de conhecimento *i*inui. Mas a tecnolog*a est* sem*r* mud*ndo e a gente precisa sem*re *tual*zar o n*vo. (in- f*rma*ão *erbal). ** g*ral, *ão diversos os mot*vos *ue podem le*ar uma *mpres* a internalizar suas atividades. Ent*e ele*, pod*-*e citar * realização de *conomias *e esc*la, a diminuição d*s ri*cos e a redução d** custos de tr*nsação e *oordenação, decorrentes da existên**a de externalidad*s (AMAL; RAB*CH; TOMIO, 2009), o que se c*rr*bora na an*lise do *aso, p**s como desta*ado po* Dunning (1988), o *es*n**lvime*to e * exploraç*o **s vantagens ***petitiv*s pela emp*esa a permitem auferir vantagens de internaliz*ção. 1051 Fábio Dal-Soto et al. No c**o da *OT*S, mesmo que se* processo de internacionalização seja po* meio de franquias e subsidi*rias, o seu princi*al ativo se mantém sob sua hierarquia, ou *eja, sua f*nte de *esenvolv*m**t* de softw*re*, deix*ndo ao* franq*e*dos *penas a *omercialização e a imp*ementação *e *eus produtos. Assim, * emp*esa evita o* riscos de *issipa*ão desse *mportante *tivo por *ei* do* b*ne*ícios do I*E e da inte*nali*a*ão. 5.4 SÍ*TES* DOS R*SULTADOS ** maneira *eral, a ado*ão do IDE como estratégia de inte*nacionaliz*ção v*sa essen*ialmente ao melhor des*mp**ho da em*resa *om base *a geração de de*erminada* vantagen* competitiv*s. No intuito de *es*atar os prin*ipais p*ntos da a**lis* do caso e* que*tão, o Quadro 2 ap*es*nta *ma s***e** do estud* po* meio do modelo OLI. Quadr* 2 - S*ntese das v*ntagens de ide da Totvs V*ntagens e*pe- cíficas d* modelo OLI Essência dos concei*o* d*s **ntagens específicas de D*nning (*980, 1988) Ev*dências no cas* da Tot*s Prop*ied*de (ow*ership) Vantagen* específicas da natureza ou nacionalidade da empresa. Podem ser de *a*u*eza estru*ural - propriedad* ou aces*o *riv*legiado a at*vos - e/ou transa- ci*nal - uso da hierarqu*a d* *m*res* em d*trime*to do mercado ou admin*stra*ão de ativos em difere*tes p*íse*. Opção pela prop*ied*de *os ativos somente nos mercados cons*d*rados estrategic*me*te r*lev*ntes, como fo*te de in*vação (c*mo é o caso *a un**ad* no Vale d* Silíc*o) *u h*b de distr**uiç** (como nos casos das u**dades no México e *a *rgentina). A natureza do n*gócio da *m*resa, baseada ** softwa*e* e ser*iç*s, *acili*a * estratégia de IDE. L*caliz*ção (loc**ization) Vantagen* base*das na atrat*vidade da loca*iz*çã* da produção no *xterior, e* razão de barrei*as p*otec**ni***s, cu*tos *e l*gísti*a e impo*i*õe* l*gais. Tam- bém p*dem ser estruturais - custos ou *eceita* afet*das pela inte*venç*o g*ve*- namen*a* - e/ou **ansac*onai* - ges*ão c*orden*da dos ativo* em diferentes paíse*. E*colha dos paíse* *ara o IDE com *ase na distânc*a *eográfica e no potenc*al de crescim*nto do m*rcado em longo prazo. O potencia* de mer*ado *os pa*ses vi- zinhos també* é um fator importante *ara a decisão de I*E pela empre*a, *ois *ode orie*tar *ara um hub d* distribuiçã* re*ional. Além disso, a localização no *xt*rior p**e reduzir o custo *peracional e* ter*os de logíst*ca e mão ** obra. 1052 Análise *a estratégia de in*est*me*to... (***clusão) Vantagens espe- cíficas do m*delo *LI Es*ência do* c*nceitos das va*tag*ns e*pecí*i*as d* D***ing (1980, 19*8) Evidên*ia* no caso da Totvs I*t**nalização (*nternal*za*ion) Vantagens específic*s obtidas com a trans*erên*ia de **ivos par* o ex*erior por me*o d* própria hierar*uia da empr***. Os motivos para *ssa intern*lização **dem *star relacionad** à qua*ida*e *os pro****s, à proteção dos direitos de proprie*ade, ao c*ntro*e *os preços, *ntre outros. Real*zação d*s ações de IDE com base na capacidade de int*g**ç*o com as demai* operaçõ*s da e**resa. A T*TVS bu*ca a sinergia das **ivi- dad*s * a* vantagens *e internalizaç*o por mei* da trans*erência de co*he- ci*en*o, aprendizagem e a**ptaç*o l*cal. O uso na*o da tecnolog*a faci*ita a troca d* experiências e o seu prin- cipal ativo - o desenvolvi**nt* de softwares - mantém-se *ob sua p*ópria hier*r*uia. Fonte: *s autores. 6 CONC*US*O *ive*sos fa*ores podem influ*nc*ar a* ações de inter*acionalização de emp**sas, como l*calizaçã*, tamanho d* *ercado, vant*gens compe*itiva* no mercado do*éstico, caract*rísticas específicas da empr*sa ou do **tor de atua*ão, entre o*tr*s. A combinação desses fatores res*lta em te**ias * mode*os que buscam exp*ic*r e orie*tar o* movimentos *ealizados *elas empresas diante do d*safio da i*ternacionali**ção. A partir d*s r*sultados desta pesquisa, percebe-se que *s vantagens de proprieda*e, locali*ação * internalização, propo*tas pelo m*del* OLI de Dunni*g, estão p*esen*e* no processo *e internaciona*ização da TOTVS *e ***ersa* formas e em vários momentos. O *onju*to dess*s vantage*s é *etermina*te para as decis*es de IDE da TOTVS e a condic*ona pa*a *m desempenh* c*mpeti*ivo *up*rior. No caso *a propriedade, a* vantagens das açõe* de I*E realiza*as pel* TOTVS *e revelam naq*eles merc*do* co*side*ados est*ateg*camente *e**vantes, do po*to de vista *a inova*ão, o que está di*etamente relacionado ao c*re business da emp*esa no desenvolv*mento de softwar*, *u da d*stribuição, o que auxilia na ex*ansão i*tern*cio*al de forma ma*s próxima aos p*i*cipais *erca*os. Em ambos os casos, a *mpre*a usufru* de su* própr*a hi*ra*qui* ou estrutu*a. Adic*onalmente, as decisões *a TOT*S d* localizaçã* no **terior *stão ba**adas em vantagens relacio*adas à logístic*, ao custo da mão de obra e a* po*en*ial de c**scimento do mercado no longo p*azo, *nclusive dos países vizinh*s. Tais decisõe* *ambé* objetivam a **nergi* c*m as operações nacionais da **presa, 1053 Fábio Dal-Soto et al. nas uni**des compreendid*s como hubs de distribui*ão ou como fo**e* ** inovação, pois a própria nature*a d* ne*óc*o facilit* a obten*ão da* v*ntagens especí*icas de internalização, *or meio da transfe*ê*cia de c*nheci***to, da aprendizagem e da *nte*ração entre a* di*e*entes *nidades da TOTVS. E* term*s *erais, o avan** internac*ona* d* T*TVS *e viabilizo* em boa p*rte por meio do uso da estr**égi* d* IDE e s*as vantagens. *u seja, as vant*gens aufe*idas por meio da tran*ferênci* de a*ivo* a* exter*or de*tro de sua pró*ria es*rutura, o acesso à mão de obr* qualificada e de men*r custo, a instalação d* hu** de di*t*ibuição, entre outros, sustentam e ju*tifi*am *s ações *e IDE *ealiza*as pela empre*a. P**tanto, a anál**e dessas vantagens determina a forma d* oper**ão da TOTVS nos paíse* po*enciais, pelo IDE ou por franquia*. Confor*e preconi*ado pe*o *aradigma eclético, a definição pelo IDE deve se ba*ear em vantagens compe**ti*as que *o*sam su*rir os custos de ope*açõ*s, em detrimento do uso da estrut*ra de *ercado pa** o d*se*volvime*to da* atividades inter**cionais. É *mportan*e des*a*ar que *ste traba*ho *e baseou apenas em um caso único, sem replicações. Além disso, h* várias teorias que expl*cam os movimentos de int*rna*i*n*lizaç*o de empresas por m*io do IDE. Por is*o, su*ere-*e a pesquisa de ou*ros casos e de *ut**s pressuposto* teóricos, ta*to da *bor*age* co*p*rtam*ntal *uanto da econômic*, a fi* de mel*or e**en*er as decisões de I*E re*lizad*s pelas empresas bras*l*iras e talve* com*ará-las às *ções de em*resas *riundas *e ou*ros pa*s*s emergentes ou até *esmo aquela* **diad*s em países desenvol**do*. Notas exp*i*ativas: 1 I*for*ações e dado* da TOT*S obtidos *m C**entino, Habe*korn e Sil** (200*), *o site *a empresa (htt*://w*w.totvs.c*m.br) e na *ntrevist* *ealizada in loco. 2 No mercad* n*cional de sist*ma i*tegrado de ge**ã*, a pesquis* a*ual realizada pela Funda- ção G*tulio Vargas (FGV) ap*nta, de forma consolida**, * T*TVS com 37% de parti*ipação ** mercado, a SAP e a O*acle com 2* e *6%, respec*iva**n*e. Ao *nalis*r *s *mpresas por porte, obs*rva-se que a TOTVS am*l*a sua *a*ticipação no segmento das pequ*nas * médias, o que se inve*t* *uando ana*isado o s*gmento das g*and*s *mp*esas, dominado p*la SA* (FUNDAÇÃO G**ULIO *ARGAS, 2013). 3 * sigla corresponde * Earnings Be*ore *n*erests, Taxe*, Deprec*ation and *m**tization, ou *eja, luc*o an*es *os *u*os, imp*s*os, depreciação e am*rtização. 1054 Análise da estrat*gia de investimento... REFER*NCIAS ABES SO*TWARE. Merc*do brasileiro *e software: *an*ram* e te*dência*. São Pa*lo, 2012. AL*EIDA, A. L. S. 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